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業務員旺季如何“搶”到先機?

  啥叫旺季?有人說:旺季就是啥都不用做,就等著收錢。其實,旺季是業務人員“搶”出來的。旺季是商家必爭之時,所以面臨的挑戰也是前所未有的,你有促銷我也有,你在地方臺投廣告我上中央臺,你注重渠道的拉動我也是……在這場看不見硝煙的終端爭奪戰中,業務人員如何才能“搶”到自己可以收獲的市場呢?

  一、提前準備,早起的鳥兒有蟲吃

  旺季做好了全年的銷售量就有保證,做不好可能全年銷售額都提不上去,所以不搶不行!業務員要從客情關系、鋪貨等多方面全面提前啟動。

  1、人和——良好的客情關系是事順之基。

  雖然商人重利輕情,但只要是人,永遠逃不出人情世故,所以做好客情的維護非常重要。而深入、密切的大服務式客情關系則比簡單的吃喝玩樂式的客情關系更有效。

  業務員應主動將公司產品、相關政策等信息告知客戶,同時要主動了解他們對市場形勢的看法;了解他們對公司、產品的看法和期望;了解他們對競品的看法;了解他們對公司銷售政策的看法;了解經銷商的困難并在自己的能力范圍內盡可能地幫助他們解決問題,真正地建立起一種互動、雙贏和相互信任的關系。

  2、鋪貨——搶占銷售的“前沿陣地”。

  經銷商的資金、貨架、庫存都是稀缺資源,先下手為強。業務員一定要熟悉各經銷商的相關資料,如經營范圍、終端網點數量和分布、庫存量等,盡可能多地占領經銷商的庫存和資金,以增加自己的銷量、阻擊競爭對手。

  在鋪貨時也要適當考慮經銷商的實力和市場實際情況,不可過多地壓貨,以免經銷商庫存壓力過大、經銷信心降低。

  二、把終端工作做得再細致一點

  由于同質產品數量日趨增多,終端貨架數量、宣傳物的擺放位置都成為一種稀缺資源,所以終端工作不“搶”是不行的,但如何搶呢?只有從細節入手,長抓不懈。

  1、把產品的終端陳列做得更生動:

  (1)數量最大化:利用一切可利用空間,增加陳列面的數量,將會強化視覺沖擊力,營造良好的銷售氛圍。

  (2)盡可能貼近強勢競品的陳列。

  (3)產品集中化:所有同一企業的系列產品集中陳列,可獲得關聯性、整體性的品牌聯想和影響力。

  (4)產品陳列立體化,活潑化:通過立體化的產品陳列增加產品的注目率。

  (5)宣傳方式多樣化、生動化:盡可能利用多種宣傳手段(如POP、DM、易拉寶等)實現宣傳效應的最大化。

  (6)主導產品空間最大化:銷量最大的主導產品應占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。

  2、終端巡訪要做到:六看、四問、兩記錄、兩陳述、三動手、一謝。

  (1)六看(一般1分鐘可完成,可與其他動作同時):

  ①看陳列位置。

  ②看陳列形式。

  ③看橫幅、海報、POP位置與狀況(包括競品)。

  ④看商戶的經銷熱情和狀態。

  ⑤看競品最新變化。

  ⑥看現場購買者反應(如果有)。

  (2)四問(一般3分鐘可完成):

  ①問產品的銷售走勢(要具體)。

  ②問商戶有何意見(困難)和建議。

  ③問消費者有何反應(對促銷活動的反饋)。

  ④問其他競品銷售狀況。

  (3)兩記錄(在做“四問”時記錄,一般1分鐘可完成):

  ①記上周銷售數量(細到單品)。

  ②記本周補貨數量(細到單品)。

  (4)兩陳述(一般2分鐘可完成):

  ①陳述新活動、新政策(不是每周都有)。

  ②陳述上次對方所提出問題的處理意見或結果。

  (5)三動手(不是每周、每處都有,一般3分鐘可完成)。

  ①動手調整陳列位置與方式。

  ②動手進行宣傳物的張貼。

  ③動手幫助對方理一理貨。

  (6)一謝(10秒完成):

  謝謝!下周這個時候我再來。

  三、當好企業的“眼睛”,及時發現市場機會

  業務人員身處企業的前哨陣地,就是企業的眼睛,是市場信息最直接的收集者,對競品的一舉一動都要了如指掌。對競品在銷量、新產品推出、傳播方式、促銷活動、促銷人員、終端生動化等各方面信息要隨時隨地進行收集匯總,及時匯報給相關部門。要發現被人忽視的商機,這就要深入細致地調查消費者,以便于企業不斷改進產品,開發出消費者需要的有生命力的新產品!

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